Главная » Новости » #CaseRoom : мотивация персонала для роста продаж

#CaseRoom : мотивация персонала для роста продаж
Обмен лучшими практиками тюменских предприятий вновь состоялся на проекте #CaseRoom, который был посвящен теме «Мотивация персонала для роста продаж». Организаторами деловой встречи за чашкой кофе выступил Институт публичных выступлений при поддержке ТРО «Деловая Россия». 
Экспертами встречи стали действующие практики: директор по персоналу федеральной риэлтерской компании «Этажи» Нина Караваева, бизнес-технолог Александр и директор кофейни Garden Максим Гуральник. Каждый со своим собственным взглядом на аспекты мотивации персонала и многолетним опытом руководства коллективами. Модератором встречи выступила организатор проекта, генеральный директор Института публичных выступлений Ирина Баржак, также представив коллегам свой опыт в построении планов продаж и мотивации персонала.
Продажи безусловно зависят от людей. Достигнуть цели по их увелечению можно, если своевременно реализовать адекватную систему мотивации. 
Эксперты
Нина Караваева, директор по персоналу федеральной риэлтерской компании "Этажи" рассказала о том, как она росла вместе с компанией, как они просчитали профиль риелтора и как удалось внедрить систему мотивации, которую успешно удалось масштабировать на всю страну. По результатам накопленного опыта, менеджмент «Этажей» понял, что их стратегическая задача в работе с персоналом – найти результативных специалистов, соответствующих профилю вакансии, и «воспитывать» рынок. Сложный путь, который предполагает большую нагрузку на службу персонала, но он показал отличные результаты. 
А мотивация персонала систематизирована сектора по принципу светофора, в зависимости от достижения поставленных задач. Красный сектор показывает, что сотруднику необходимо уделить время и внимание на его рост и мотивацию, а после обучения необходимо будет пройти переаттестацию. Желтый сектор – приемлемые показатели, но во избежание попадания в красную зону, необходимо подтянуть навыки продаж и уделить внимание поставленным задачам. Зеленая зона, к которой относится большая часть персонала – работает в приемлемом режиме и достигает всех KPI. 
Александр Цаккер, бизнес-технолог по управлению продажами на предприятии, руководитель отдела коммерческой недвижимости компании "Снегири» представил системный подход к типологии сотрудников отдела продаж. В его системе от перемены мест слагаемых, то есть от увольнения или приходя новых людей – сумма менять не должна. Она должна соответствовать плану и более того, перевыполнять его. 
Все продавцы условно делятся на 4 группы в зависимости от их опыта, квалификации, поставленных целей и достигнутых показателей. В каждом магазине или токе продаж должен быть определенный набор сотрудников разного уровня. В зависимости от группы, есть понимание, сколько времени и на каком этапе карьерного роста сотрудника нужно уделить ему внимание, с кем запланировать обязательные встречи в графике с тем, чтобы откорректировать технологию продаж или «включить» личные мотивы, исходя из классификации метапрограмм. 
Максим Гуральник, руководитель кофейни Garden, поведал о своих собственных секретах и KPI для того, чтобы продавать кофе с драйвом и легкостью. Система работы с сотрудниками и их мотивация у Максима основана на лучших «фишках» тех компаний, в которых он работал ранее. Работа с мотивацией начинается еще на этапе собеседования: частные вопросы про последний просмотренный фильм или прочитанную книгу, эмоции и ощущения – сможет продать, чтобы тебе тоже захотелось это посмотреть или нет? Ответы на подобные вопросы могут сразу отобразить потенциал соискателя и показать его место в команде. Системность и ответственность будущего сотрудника «просчитывается» из того – как он проводит свой день, это же показывает жизненные приоритеты. Результат такого подхода видна - кофейни Максима Гуральника показывают существенный прирост по количественным показателям продажи кофе и различных добавок (добавок к кофе: сиропы, мармелад, печенье и проч.), а сотрудники могут заменить любого коллегу в различных точках города без дополнительного инструктажа. KPI-премия складывается из таких частей как выполнение плана, количество единиц в чеке, максимальная сумма товара в чеке. На план руководство завязывает абсолютно все показатели – от чистоты до приветствия. И особое внимание обращает на настроение своих сотрудников – если они перестали радоваться рабочему дню и приходу в коллектив, их без сожаления меняют на более жизнерадостных. 
Генеральный директора Институт публичных выступлений Ирина Баржак, рассказала свою систему мотивации персонала, которая охватывает не только отдел продаж, но всех без исключения сотрудников – от маркетолога до водителя. Хлесткая завлекающая реклама с достигнутыми показателями, чистый пол в организации, вовремя доставленный товар, четкость работы администратора - все имеет значение для вашего клиента! Все эти показатели включаются в систему премирования и депремирования (штрафы – немаловажный момент в системе мотивации), и оказывают нужный эффект на всех без исключения сотрудников. Отдельной строкой идет премия за продажу самого дорогого товара, которая не зависит от выполнения общего плана и не сгорает от невыполнения поставленных задач – порой борьба за этот приз была нешуточная!
Обсуждение различных подходов к мотивации сотрудников затянулась до самого вечера – в итоге, частники разошлись только в десятом часу. 
Личное мнение:
Александр Друганов, генеральный директор компании "Евросервис":
«Встреча была определенно содержательна и полезна. Тема мотивации сотрудников зачастую является очень болезненной для бизнеса. Удержать оптимальный баланс между "много" и "мало", сочетать материальные и нематериальные поощрения и наказания - это целое искусство. Каждый, кто овладеет им на достойном уровне, несомненно приведет свою компанию к заслуженному успеху. Отдельное спасибо 4-м выступавшим спикерам за разностороннюю информацию. Каждый из выступавших поделился опытом и реальными кейсами из своего бизнеса. Это было действительно интересное и полезное общение в команде коллег-предпринимателей. Ждем следующую встречу, предварительный список актуальных тем намечен». 
Инна Кузнецова, управляющий компании «Ариерра»: 
«Признаться честно у меня было огромное желание посетить любой семинар Ирины Баржак, но когда я увидела что тема будет посвящена мотивации персонала для роста продаж я вдвойне обрадовалась данному событию, поскольку у меня давно накопились вопросы на которые я не могла найти ответа. Практики бизнеса других компаний мне при этом очень помогли, дали понять, что нулевая текучесть кадров это на самом деле не всегда есть хорошо, и вовсе не означает, что вся твоя команда эффективна на 100%. Показалась очень интересной модель Александра по делению менеджеров по уровням и выстраивания процесса работы с каждым из них в зависимости от занимаемой ступени. Личной итог для меня - это 3 важные и новые цели, так что смело утверждаю, что такие практики абсолютно крутая тема!!!»
Проект #CaseRoom продолжает свою работу при поддержке Всероссийской общественной организации "Деловая Россия. #CaseRoom – диалоговый формат деловых встреч во внерабочее время, живой обмен реальными кейсами с честными выкладками - это реальный опыт практиков без купюр. Организатор - Институт публичных выступлений.

Новости:

О себе:

Ирина Анатольевна Баржак, основатель Института публичных выступлений. Первое образование – режиссура и актерское мастерство. Член Союза журналистов России с 2003 года. Опыт работы на телевидении более 5 лет, в качестве корреспондента, ведущей и редактора авторских программ и рубрик. Автор книги «Волшебная кнопка против волнения и другие принципы успешного выступления».Член Всероссийской общественной организации «Деловая Россия».

Оставайтесь на связи

Следуйте за Нами в FaceBook